دنیای بازاریابی محتوا بخشی از بخش Informa Connect Informa PLC است
این سایت توسط یک کسب و کار یا مشاغل متعلق به Informa PLC اداره می شود و کلیه حق چاپ متعلق به آنها است. دفتر ثبت شده Informa PLC 5 Howick Place، لندن SW1P 1WG است. ثبت شده در انگلستان و ولز. شماره 3099067.
آینده تولید و افزایش تقاضا در محتوای سلف سرویس نهفته است. آیا برنامه بازاریابی محتوای شما آماده است؟
خریداران همچنان مدت ها قبل از اینکه با یک نماینده فروش ارتباط برقرار کنند، خواهان کنترل فرآیند هستند.
Ardath Albee، مدیر عامل Marketing Interactions، در ارائه‌ای در Content Marketing World در ماه سپتامبر گفت: «حداقل نیمی، احتمالاً بیشتر از خریداران B2B، تجربه‌ی خود محور را ترجیح می‌دهند. «آنها می خواهند خودشان تحقیق کنند. آنها فکر نمی کنند که نیازی به کمک فروشندگان داشته باشند.»
اما آنها به یک مشکل می رسند – اطلاعات بیش از حد. او می‌گوید بدتر از آن، نظرسنجی گارتنر در سال 2019 نشان می‌دهد که تنها 9 درصد می‌گویند محتوایی که از فروشندگان می‌آیند کافی است.
بازاریابان محتوا می توانند به خریداران کمک کنند تا محتوای مورد نیاز خود را برای تصمیم گیری خرید کمک کنند. اما ممکن است آن‌ها به روشی اشتباه پیش بروند.
آردات می‌گوید: «ما واقعاً باید این تغییر را از کمپین‌های بازاریابی محور به تجربه‌های خریدار محور انجام دهیم.
برای کمک به شما در حرکت به سمت تجربه‌های مبتنی بر خریدار، توصیه‌هایی را از دو سخنران دنیای بازاریابی محتوا جمع‌آوری کرده‌ایم: آردات و مارکوس شریدان، رئیس IMPACT.
در رویکرد سنتی، فرآیند فروش از لحظه‌ای که یک خریدار بالقوه فرمی را برای محتوای دروازه‌دار پر می‌کند، آغاز می‌شود. سپس آنها یک سری ایمیل یا تماس تلفنی دریافت می کنند که دموهای نمایشی یا درخواست جلسات را ارائه می دهند.
اما مشتریان احتمالی معمولاً برای آن آماده نیستند. آنها ممکن است ذینفعان درگیر در خرید را جمع آوری نکرده باشند و ممکن است ندانند چه نتیجه ای می خواهند. بنابراین، مشتری بالقوه، دسترسی را نادیده می گیرد، زیرا برای منافع و اهداف آنها مفید نیست.
یک رویکرد مبتنی بر خریدار تشخیص می‌دهد که مشتریان بالقوه می‌خواهند مشکلات یا نیازهای خود را با کمترین اختلال برطرف کنند. آردات توضیح می‌دهد: «ما با فرض اینکه همه از قبل خریدار درون بازاری هستند، تمایل به بازاریابی داریم. یک فرآیند مدیریت تغییر کامل باید انجام شود، و ما می‌توانیم در این زمینه به آنها کمک کنیم.»
چگونه؟ با کمک به آنها در حل مشکل آنها شرکت کنید:
زمانی که آنها به انتخاب تامین کننده می رسند، نام تجاری شما از قبل در فرآیند آنها دخیل است.
ما باید به آنها اجازه دهیم رانندگی کنند. ما باید به آنها اجازه دهیم که کنترل داشته باشند، و باید به آنها کمک کنیم تا کاری را که باید انجام دهند، انجام دهند.
آردات می‌گوید استراتژی محتوای مبتنی بر خریدار شامل چهار جزء است:
با ایجاد محتوا بر اساس نتایج مورد نظر مشتری، ارزش ایجاد کنید. محتوا را روی کمک به آنها برای تکمیل مراحل کار خود برای حل مشکل خود متمرکز کنید. به خریداران کمک کنید تا سؤالاتی را که باید بپرسند درک کنند و دسترسی به اطلاعات مناسب برای پاسخ به آن سؤالات را ساده کنند.
به خریداران کمک کنید تصمیم بگیرند که آیا راه حل فعلی خود را حفظ کنند یا تغییر دهند. آنها را از طریق گزینه هایی برای به حداقل رساندن اختلال ایجاد شده در تغییر و غیره راهنمایی کنید. با آسان‌تر کردن تکمیل فرآیند تحقیق و خرید، آسودگی خاطر را فراهم کنید.
اطمینان حاصل کنید که مکالمات – تبادل اطلاعات – طبق شرایط خریدار انجام می شود. روی اطلاعاتی که آنها می خواهند تمرکز کنید، نه اطلاعاتی که برند شما می خواهد به اشتراک بگذارد. به عنوان مثال، عمل پر کردن یک فرم به یک مکالمه مرتبط نیست، اما موضوع محتوایی که آنها به آن دسترسی داشته اند احتمالاً مرتبط است. مبادله را با دادن چیزهای بعدی مرتبط با رفتارشان و آنچه که انجام داده اند ادامه دهید.
به خریداران کمک کنید نسبت به انتخاب خود اطمینان داشته باشند. آنچه را که برای اتخاذ یک توصیه یا تصمیم آگاهانه نیاز دارند، به آنها بدهید، حتی اگر این انتخاب در نهایت محصول یا خدمات شما نباشد. تبدیل شدن به یک منبع معتبر را بر اولویت بندی برند خود اولویت دهید.
راهنمای عملی Semrush برای کسانی طراحی شده است که به دنبال استفاده از اطلاعات رقابتی گسترده برای تغییر و رشد کسب و کار خود هستند. تلاش های بازاریابی خود را با دانلود رایگان افزایش دهید !
مارکوس شریدان، رئیس IMPACT، موافق است: "خریداران فروشندگان، فروشندگان و بازاریابان را مجبور به تغییر می کنند."
او به سه روند B2B اشاره می کند که نشان می دهد:
مارکوس گفت، این بدان معناست که شما باید مدل سلف سرویسی را که خریداران می خواهند بپذیرید و آنها را تحت کنترل خود درآورید. مارکوس به Yale Appliance اشاره می کند که به پربازدیدترین سایت لوازم خانگی در جهان تبدیل شده است، به عنوان نمونه ای از شرکتی که یک فرآیند عالی خود برنامه ریزی و انتخاب خود را ارائه می دهد.
بازدیدکنندگان و مشتریان بالقوه این امکان را دارند که بتوانند با تیم فروش شما یا شخص دیگری در شرکت زمان‌بندی کنند، بدون اینکه با شخصی برای ایجاد قرار ملاقات صحبت کنند.
در وب‌سایت Yale، افراد می‌توانند اولویت خود را برای بازدید از نمایشگاه، تماس ویدیویی، چت زنده یا سفارش آنلاین انتخاب کنند:

وقتی خریدار روی مسیر کلیک می‌کند، می‌تواند عضو تیم Yale را که می‌خواهد با او کار کند انتخاب کند. آن‌ها می‌توانند بر اساس افرادی که در زمان حضور در دسترس هستند انتخاب کنند، اما Yale فراتر می‌رود. این شامل نام نمایندگان فروش، هد شات، بیو، در دسترس بودن است:

مدیر عامل شرکت Yale Appliance به مارکوس گفت که نرخ بسته شدن توسط خود انتخابی 62 درصد بیشتر است و میانگین فروش 4000 دلار در هر قرار ملاقات برنامه ریزی شده در مقایسه با میانگین معامله 2000 دلاری برای یک مشتری همراه است.
مارکوس می‌گوید: «به بازدیدکنندگان توانایی تصمیم‌گیری مهم را با هدایت مجازی به نتیجه‌گیری بدهید.
کسب و کار تولید استخر فایبر گلاس مارکوس نوع دیگری از تجربه خریدار را ارائه می دهد: خود قیمت گذاری. خود قیمت گذاری به این معنی نیست که خریدار قیمت واقعی را تعیین می کند. در عوض، شامل راه رفتن خریداران در میان انتخاب‌ها برای ایجاد محصول مورد نیاز و دیدن قیمت واقعی یا محدوده قیمت‌گذاری است.
یک ابزار خود قیمت گذاری در سایت مارکوس می پرسد بازدیدکننده چه شکلی از استخر را می خواهد، سپس استخر انتخاب شده را با جزئیات مربوط به بسته پایه برمی گرداند. خریداران می توانند روی هر جنبه ای کلیک کنند تا آن را با جزئیات درک کنند. آنها می توانند ارتقاها را انتخاب کنند و مقایسه کنند. در نهایت، سایت استخر سایر ملاحظات هزینه (مانند هزینه های پنهان مربوط به ساخت و ساز) را نشان خواهد داد.

تجربه خود قیمت گذاری تصویر کاملی از پروژه استخر را به خریداران می دهد و موفقیت بزرگی بوده است. روزانه چند صد عمده‌فروش این فرم را در فصل تابستان تکمیل کردند. مارکوس می‌گوید این یک آهن‌ربای سرب گاوی نقدی است که کار می‌کند زیرا به خریداران قدرت تعیین قیمت را می‌دهد.
این ایده‌های آردات و مارکوس یک مورد عالی (و نکات مفید) برای تغییر فعالیت‌های بازاریابی محتوای سنتی، بازاریابی و فروش شما برای آینده‌ای به رهبری خریدار است.
خریدار در کنترل خود باقی خواهد ماند. تنها انتخابی که خواهید داشت این است که آیا مایل به پیروی از آنها هستید یا خیر.
مطالب مرتبط دستچین شده:
تصویر روی جلد توسط جوزف کالینوفسکی/موسسه بازاریابی محتوا
Ann Gynn وبلاگ CMI را ویرایش می کند. آن به طور مرتب کلمات و استراتژی را برای B2B، B2C و سازمان‌های غیرانتفاعی ترکیب می‌کند، و همچنان به نام مستعار دبیرستان خود، ویرایشگر آن، ادامه می‌دهد. ان، هیئت علمی جانبی سابق کالج، همچنین به آموزش افراد حرفه‌ای در محتوا کمک می‌کند تا بتوانند خودشان این کار را انجام دهند. Ann را در توییتر @anngynn دنبال کنید یا به لینکدین متصل شوید.
پست های دیگر توسط Ann Gynn
در هر زمان می توانید اشتراک خود را لغو کنید.
لغو اشتراک | سیاست حفظ حریم خصوصی
حق چاپ © 2021 Informa PLC Informa UK Limited یک شرکت ثبت شده در انگلستان و ولز با شماره شرکت 1072954 است که دفتر ثبت شده آن 5 Howick Place، لندن، SW1P 1WG است. VAT GB365462636. Informa UK Limited بخشی از Informa PLC است.

source

توسط perfectmoment