همه بازاریابی ، CRM فروش HubSpot ، خدمات مشتری ، CMS و نرم افزارهای عملیاتی در یک پلت فرم.

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی برنامه های رایگان و ممتاز
نرم افزار فروش CRM برنامه های رایگان و ممتاز
نرم افزار خدمات مشتری. برنامه های رایگان و ممتاز
نرم افزار سیستم مدیریت محتوا. طرح های ممتاز
نرم افزار عملیات. برنامه های رایگان و ممتاز
برنامه های مورد علاقه خود را به HubSpot وصل کنید. همه ادغام ها را مشاهده کنید
وبلاگ
کتابهای الکترونیکی ، راهنماها و موارد دیگر
دوره ها و گواهینامه های رایگان
روش شناسی ورودی
داستانهای مشتری
چرا HubSpot را انتخاب می کنیم؟
خدمات مشاوره و سوار شدن
استخدام ارائه دهنده خدمات
برنامه های شریک
ابزارهای توسعه دهنده
از آخرین نکات و اخبار بازاریابی ، فروش و خدمات مطلع شوید.
ما به حریم خصوصی شما متعهد هستیم. HubSpot از اطلاعاتی که در اختیار ما قرار می دهید برای تماس با شما در مورد محتوا ، محصولات و خدمات مربوطه استفاده می کند. هر زمان که بخواهید می توانید اشتراک این ارتباطات را لغو کنید. برای اطلاعات بیشتر ، سیاست حفظ حریم خصوصی ما را بررسی کنید.
نوشته شده توسط مارتینا برتوس
بنابراین ، شما یک استراتژی تولید سرب طراحی کرده اید و کار می کند. بازدیدکنندگان وب سایت شما به وب سایت شما می آیند ، فرم های شما را پر می کنند و رونق می گیرند ، شما سرنخ هایی دارید. حالا چی؟
این س questionالی است که بعد از تماشای مجدد تمام نه فصل فصل The Office برای نوزدهمین بار ، از خودم می پرسم. اما این سوالی است که ما ، به عنوان بازاریابان ، باید وقتی مصرف کنندگان از این آستانه اول عبور کرده اند ، به آن پاسخ دهیم.
وقتی بازدیدکنندگان به برند شما علاقه نشان دادند ، چگونه آنها را به مشتری تبدیل می کنید؟ این فرآیند تبدیل سربی نامیده می شود.
بیایید در مورد چگونگی ایجاد استراتژی تبدیل اصلی نام تجاری خود و نحوه بهبود نرخ تبدیل فعلی خود صحبت کنیم.
اکنون بارگیری کنید: برنامه ریز بهینه سازی نرخ تبدیل 8 هفته ای رایگان
تبدیل سرب یک فرایند بازاریابی و فروش مشترک است که شامل تبدیل سرنخ ها به مشتریان از طریق تاکتیک هایی مانند اتوماسیون رفتار ، هدف گیری مجدد و پرورش ایمیل است. این را نباید با تولید سرب اشتباه گرفت ، که بر تبدیل بازدیدکنندگان و مشتریان احتمالی به سرنخ تمرکز می کند.
رهبری چندین مرحله را قبل از مشتری شدن طی می کند. آنها به عنوان یک رهبر شروع می کنند ، سپس تبدیل به یک رهبر واجد شرایط بازاریابی (MQL) می شوند و سپس به یک رهبر واجد شرایط فروش (SQL) تبدیل می شوند. این بدان معناست که مارک ها باید در هر مرحله رهبری خود را پرورش دهند و فرصت هایی را برای آنها ایجاد کنند تا در جهت مشتری شدن اقدام کنند.
هیچ دو مارک دارای فرایند یکسان نیستند ، زیرا هر کدام یک مسیر تبدیل ایجاد می کنند که متناسب با امتیازات آن است. در زیر چند نکته در مورد ایجاد استراتژی تولید سرب برای مشاغل خود خواهید یافت.

با داده هایی که در مورد مشتریان خود دارید ، شروع کنید: منبع ، صنعت ، شرکت ، اندازه کارکنان ، نقاط درد – هرگونه اطلاعاتی که به شما کمک می کند استراتژی متناسب با نیازهای رهبری خود ایجاد کنید.
به من یادآوری کنید که پس از نوشتن این مقاله ، علامت تجاری "نیازهای سرب" را یادآوری کنید. حالا ، برگردیم به مطالب مهم.
می گوید: "شما زمان زیادی را صرف ساختن یک استراتژی تبدیل خواهید کرد که بر اساس حقایق مربوط به مخاطبان شما نیست." مروا گریوز ، مدیر پیام های جهانی در HubSpot. "از خود بپرسید که سرنخ های شما کجا هستند. آیا سرنخ های شما بیشتر در خبرنامه شما مشغول هستند؟ وب سایت شما؟ در کانال های پیام رسانی؟ مطمئن شوید که با مخاطبان خود در جایی که هستند ملاقات می کنید و از آنها نمی خواهید که به استراتژی های شما توجه کنند."
جردن پریتیکین ، رئیس ایمیل و بازاریابی رشد در HubSpot ، همچنین عنصر مهم دیگری را که باید مورد توجه قرار گیرد ، برجسته می کند.
"درک کنید که چرا این سرنخ ها در وهله اول به وب سایت شما می آیند. مشکل اساسی آنها در تلاش برای حل چیست؟" می گوید پریتیکین. "اگر بتوانید برای تقویت چالش ایمیل به آنها کمک کنید ، به احتمال زیاد با آنها ارتباط برقرار کرده و آنها را به مشتری جدید تبدیل خواهید کرد."
اگر آن اطلاعات را از دست داده اید ، روی به دست آوردن آن از طریق فرم ها و تحقیقات کاربران کار کنید. از آنجا ، می توانید یک فرایند تبدیل متناسب را طراحی کنید.
چگونه می دانید که سرب آماده خرید است؟ سرب چه رفتارهایی از خود نشان خواهد داد؟ داشتن این پاسخ ها برای تمایز بین سرنخ هایی که آماده خرید هستند و کسانی که آماده خرید نیستند مهم است.
سرمربی که فقط پست های وبلاگ مارک شما را می خواند ، به احتمال زیاد با سرپرستی که از صفحه قیمت گذاری شما بازدید می کند ، آمادگی خرید ندارد. بنابراین ، اگر یک سرنخ فاقد صلاحیت به تیم فروش ارسال کنید ، آنها احتمالاً زمان بسیار سخت تری برای بستن فروش خواهند داشت.
چگونه از آن اجتناب می کنید؟ با تیم فروش خود همکاری کنید تا مشخص شود که رفتارهای کم قصد و هدفمند را نشان می دهد. تعیین آن رفتارها به بازاریابان اجازه می دهد تا بدانند چه اقدامات بعدی را باید انجام دهند.
یک استراتژی تبدیل سرب بدون هماهنگی بین فروش و بازاریابی بسیار مبارزه خواهد کرد. یکی از مواردی که باید در مورد آن به توافق برسید ، سرعت انتقال است که برای هر دو تیم کار می کند. آنجاست که الف قرارداد سطح خدمات (SLA) وارد می شود.
این معمولاً برای ترسیم توافق بین یک تجارت و یک مشتری استفاده می شود. با این حال ، از داخلی برای تیم های فروش و بازاریابی استفاده می شود تا استراتژی تبدیل سرنخ آنها را بهتر هماهنگ کند.
به گفته Q1 ، یک SLA داخلی باید شامل اهداف ، ابتکارات و اقدامات پاسخگویی هر تیم در یک بازه زمانی مشخص باشد. گفته می شود ، این توافقنامه به دلیل تغییر اولویت ها با کسب و کار ، نیاز به به روزرسانی منظم دارد.
مسیر تبدیل سرب خود را به عنوان دنباله ای از آرد سوخاری در نظر بگیرید که راهنمای خرید شما را هدایت می کند. این مسیر به خودی خود شامل پیشنهادات و دعوت به اقدام برای ارائه فرصت های تبدیل می شود.
بیایید از Zion ، یک شرکت خیالی SaaS انگلستان ، به عنوان مثال استفاده کنیم. تیم های فروش و بازاریابی Zion در یک SLA همکاری کرده اند که شامل موارد زیر است: بازاریابی متعهد می شود هر ماه 100 سرنخ واجد شرایط به تیم فروش بفرستد و تیم فروش متعهد می شود که آنها را در عرض یک هفته پس از دریافت پیگیری کند.
هر دو تیم همچنین رفتارهای هدفمندی را شناسایی کرده اند که باعث ایجاد ایمیل های خودکار می شود و یک سیستم امتیازدهی سرب را پیاده سازی کرده اند. به عنوان مثال ، هنگامی که امتیاز امتیاز 95 به دست می آید ، این به طور خودکار دنباله ای از ایمیل را ترغیب می کند تا دعوت کننده را برای برنامه ریزی نمایشی محصول با نماینده فروش دعوت کند.
در انتها ، آن نماینده فروش اعلانی حاوی اطلاعات مربوط به سرنخ ، فعالیت آنها و جدول زمانی پیگیری دریافت می کند. اگر سرپرست در یک بازه زمانی مشخص اقدامی انجام ندهد ، یک ایمیل خودکار و شخصی از طرف نماینده فروش به سرپرست ارسال می شود.
این نمونه ای از مسیری است که صهیون می تواند برای تبدیل سرنخ ها ایجاد کند ، هم در سمت مشتری و هم در بین فروش و بازاریابی.
محاسبه نرخ تبدیل سرب ساده است: تعداد کل تبدیل های خود را بگیرید ، آن را بر تعداد کل سرنخ های خود تقسیم کرده و در 100 ضرب کنید. این عدد نهایی LCR شما است.
lead conversion calculation formula
زمان مثال: فرض کنید از ژانویه تا فوریه ، شما 105 امتیاز واجد شرایط ایجاد کرده اید. از بین آنها ، 20 نفر مشتری شدند. فرمول به این شکل است: 20/105 x 100. این بدان معناست که نرخ تبدیل سرب در آن ماه 19.04 was بود.
از آنجا که تبدیل سرب در چندین مرحله در نقاط مختلف لمس اتفاق می افتد ، از یک میانگین واحد در صنایع نمی توان استفاده کرد.
برند شما از مشاهده نرخ تبدیل در سطح دقیق تر ، مانند کانال (یعنی تبدیل ایمیل در مقابل تبدیل صفحه اصلی) و/یا مرحله (یعنی نرخ MQL-SQL) سود بیشتری خواهد برد.
دو دلیل برای استفاده از اتوماسیون وجود دارد: صرفه جویی در وقت و مقیاس پذیری خوب.
فرض کنید یک سرنخ در حال جستجوی توصیفات در وب سایت شما است. این ممکن است نشان دهنده علاقه به محصول شما باشد. با این حساب ، چرا یک ایمیل پیگیری را که می تواند رهبری را یک قدم به خرید نزدیک کند ، خودکار نکنید؟ این می تواند یک پیشنهاد آزمایشی رایگان یا نمایشی از محصول باشد.
به گفته پریتیکین ، ایمیل های مبتنی بر رفتار بسیار بهتر از سایر انواع ایمیل های خودکار عمل می کنند. با این حال ، گریوز مارک ها را تشویق می کند تا هنگام تعریف رفتارهایی که نشان دهنده آمادگی خرید است ، دیدگاه خود را گسترش دهند.
گریوز می گوید: "محرک های مبتنی بر فعالیت یک پیروزی آسان برای بازاریابان است ، اما هنگام ایجاد آنها در خارج از چارچوب فکر کنید." "این فقط بازدیدها در صفحه قیمت گذاری شما نیست که ممکن است نیاز به پیگیری خودکار داشته باشد ، همچنین می تواند نمای دیگر داستانها یا نظرات مشتریان در سایت شما باشد."
در اینجا لیستی از رفتارهایی است که می توانند از اتوماسیون سود ببرند. سرب:
همکاری با تیم فروش خود برای تشخیص این رفتارهای کلیدی در خودکارسازی پیگیری هایی که تبدیل می شوند ، مثر خواهد بود.
پرورش ایمیل فرآیند جذب مشتریان از طریق بازاریابی ایمیلی با هدف نهایی تبدیل آنها به مشتری است. هنگام پرورش سرنخ ها از طریق ایمیل ، ارائه اطلاعات مرتبط و ارزشمند بسیار مهم است.
این زمانی است که قطعه داده مهم می شود. با استفاده از اطلاعاتی که بر روی سرنخ های خود گردآوری کرده اید ، می توانید محتوایی را ارائه دهید که مورد علاقه آنها باشد ، با اهداف آنها مطابقت داشته باشد و چالش های آنها را حل کند.
چند نکته برای برجسته کردن ایمیل های شما وجود دارد:
وقتی سرنشینان محصولات یا خدمات شما را در نظر می گیرند ، اثبات اجتماعی می تواند به آنها در جهت خرید کمک کند. نمونه هایی از اثبات اجتماعی شامل توصیفات و نظرات مشتریان است که به تجربیات مشتریان با نام تجاری شما کمک می کند.
بهتر است از آنها در زمان تصمیم گیری (یا نزدیک به آن) استفاده شود. بنابراین ، اغلب آنها را در صفحات فرود و صفحات قیمت گذاری خواهید دید.
محتوای تولید شده توسط کاربر یکی دیگر از کاربردهای اثبات اجتماعی است و می تواند در رسانه های اجتماعی و محتوای بازاریابی ایمیلی شما گنجانده شود.
اگر در تراز کردن تیم های فروش و بازاریابی خود در MQL ها و SQL ها مشکل دارید ، امتیاز دهی سربی می تواند کمک کند
امتیازدهی سرب با انتساب امتیاز به اقدامات انجام شده توسط سرنخ ها کار می کند و به بازاریابان کمک می کند تا بدانند سرنخ در کجا قیف می افتد. همچنین به نمایندگی های فروش کمک می کند تا سرنخ ها را در اولویت قرار دهند و بدانند چه اقدامات بعدی را باید انجام دهند. همچنین تضمین می کند که هر دو تیم به طور یکسان در صعود قرار دارند.
یک سرنخ واجد شرایط به این معنی است که احتمال بیشتری وجود دارد که پس از رسیدن به تیم فروش شما تبدیل شود.
هدف گیری مجدد یک راه عالی برای دستیابی به مشتریانی است که قبلاً مارک شما را در نظر گرفته اند اما آمادگی خرید را ندارند. وقتی آنها را مجدداً هدف قرار می دهید ، می توانید پیشنهاداتی را که ممکن است به آنها علاقه داشته باشند دوباره معرفی کنید یا پیشنهادهای جدیدی ارائه دهید که با علایق آنها مطابقت بیشتری داشته باشد.
هدف گیری مجدد یک روش اثبات شده برای تولید سرب است. با این حال ، به گفته گریوز ، می تواند سرنخ ها را به سرنخ های واجد شرایط تبدیل کند. با جدیدترین محدودیت ها در مورد کوکی ها -که معمولاً برای هدف گیری مجدد تبلیغات استفاده می شود-مارک ها برای تلاش مجدد خود باید بیشتر به داده های شخص اول تکیه کنند.
بیایید راههای اضافی دیگری را بررسی کنیم که می توانید سرنخ های بیشتری ایجاد کنید.

اگر تبدیل سرب شما کم است ، اولین قدم شما باید تجزیه و تحلیل خود را بررسی کنید. به طور خاص ، مسیر تبدیل شما در یک بازه زمانی گسترده برای تعیین اینکه آیا نرخ پایین سازگار بوده است یا اخیر است.
اگر دومی است ، دوره شروع افت را محدود کنید و ببینید چه چیزی می تواند منجر به این تغییر شود. اگر ثابت بود ، ممکن است لازم باشد آزمایش های مختلفی را با مسیر تبدیل خود انجام دهید.
گریوز توصیه می کند که مکان های CTA تبدیل خود و تفاوت بین آنها را بررسی کنید. شما باید تفاوت بین CTA های با عملکرد بالا و عملکرد پایین را جستجو کنید. اگر در صفحات خاصی بارگیری شدید وجود دارد ، این می تواند اصطکاک با فرم های شما را نشان دهد ، مانند طول یا ترتیب فیلدها یا حتی نوع اطلاعات درخواست شده.
اگر داده ها نشان دهند که سرنخ ها بلافاصله پس از واگذاری به تیم فروش کاهش می یابد ، ممکن است بازاریابی بیش از حد در مورد آنچه که می تواند ارائه شود قول داده باشد.
با بسیاری از علل بالقوه ، با داده ها شروع کنید تا شما را در مسیر درست هدایت کند. کار با هدف
بسیاری از مارک ها ممکن است دارای معیارهای واجد شرایط بودن باشند و حتی آن را نمی دانند. بازاریابی ممکن است سرنخ های تیم فروش خود را بفرستد و بعداً متوجه شود که این مشتریان برای مشارکت در فروش آماده نیستند.
چگونه می توانید سرنخ های آماده را تشخیص دهید؟ با جمع آوری اطلاعات صحیح شروع می شود. ابتدا با تیم فروش خود تماس بگیرید تا مشخص شود چه اطلاعاتی باید جمع آوری شود. سپس ، فهرستی جامع از رفتارهای با نیت بالا و رفتارهای کم قصد ایجاد کنید که تیم بازاریابی از آنها برای تقسیم بندی سرنخ ها استفاده خواهد کرد.
این فرآیند می تواند منجر به انتقال سرنخ های واجد شرایط بیشتر به تیم فروش و افزایش نرخ تبدیل شما شود.
مسیر تبدیل سرب خود را به عنوان یک خانه در نظر بگیرید. می دانم که ممکن است به این فکر کنید که " چرا با یک استعاره جاده ای پیش نروید ؟" اما یک لحظه با من بمان صرف نظر از شرایطی که خانه خود را خریداری می کنید ، همیشه جایی برای بهبود وجود دارد. مواردی برای حذف ، رفع ، افزودن و اصلاح مجدد. و با تغییر سلیقه شما ، ظاهر خانه شما نیز تغییر می کند.
در مورد مسیر شما نیز همینطور است. همیشه جایی برای بهبود مسیر شما وجود خواهد داشت. علاوه بر این ، علایق ، اهداف و فرآیندهای تصمیم گیری رهبری شما ممکن است در طول زمان تغییر کند و نیاز به رویکرد متفاوتی داشته باشد.
گریوز می گوید: "تبدیل سرب نیاز به آزمایش های زیادی دارد. اگر یک استراتژی را تنظیم کرده و آن را فراموش کنید ، موفق نخواهید شد." "ایجاد یک فرایند آزمایشی که به شما امکان می دهد هر قسمت از چرخ فلک خود را آزمایش کنید به شما امکان می دهد تا بیشتر از قبل با راهنمایان و روند داخلی خود آشنا شوید."
اگرچه کار هرگز به طور کامل انجام نمی شود ، اما هر آزمایشی که انجام دهید شما را تا حد زیادی به تبدیل سرنخ های شما نزدیک می کند.
وقتی سعی می کنید فرایند پرورش سرنخ خود را افزایش دهید ، اتوماسیون نام بازی است. ارسال دستی ایمیل های شخصی به سرنخ های شما ممکن است در روزهای اولیه کار کرده باشد ، اما با رشد کسب و کار شما به سرعت بسیار زیاد خواهد شد.
اتوماسیون به شما امکان می دهد سطح شخصی سازی یکسانی را در یک چهارم زمان و منابع حفظ کنید. هنگامی که مسیر تبدیل خود را تنظیم کردید ، پیگیری هایی را که هنگام بروز رفتارهای خاص از طریق لیدر ایجاد می شود ، خودکار کنید.
این تاکتیک ها نه تنها می تواند در وقت تیم شما صرفه جویی کند ، بلکه روند تبدیل را نیز ساده می کند به طوری که هیچ سرعتی از بین نمی رود. این عمل همچنین جایی برای تیم فروش و بازاریابی شما می گذارد تا بر اقلام بلیط بزرگ تمرکز کنند.
نکته کلیدی در اینجا این است که تبدیل سرب یک فرایند یک کاره نیست. این امر مستلزم استراتژی ، همکاری بین تیمی و آزمایش های فراوان است.
برنامه 8 هفته ای CRO Planner را دریافت کنید

در ابتدا منتشر شده در 3 سپتامبر 2021 5:00:00 بعد از ظهر ، به روز شده در 07 سپتامبر 2021
موضوعات:
پیشنهاد را گسترش دهید
قالب تقویم محتوای رسانه های اجتماعی

حق چاپ © 2021 HubSpot، Inc.

source

توسط perfectmoment